Продажи «в проекте».

Вопрос: «Что сложнее продать: хлеб или проект?»

Ответ: «И то, и другое».

Продажи, вообще, дело непростое. Важно, как говорится, «быть в продукте». То есть, невозможно продавать хлеб, не понимая из чего и как он сделан. Также и с проектированием: прежде всего менеджер должен знать, что он продает.

Подробнее о продажах в проектировании мы узнали у руководителя отдела продаж ООО «КАД ПРОЕКТ» Станислава Барбаренко.

Правило 1: «Чем вы лучше других?»

На этот вопрос вы должны ответить сами себе. Честно. Прежде, чем что-то продавать, определитесь с конкурентоспособностью. Необходимо сформировать уникальное торговое предложение. Может, у вас довольно широкий круг инженеров, или наоборот, вы оказываете узкоспециализированные услуги – например, для атомной или авиационной промышленности.

– Когда я только начинал продавать проектирование, наша компания изначально предлагала услуги только в сфере разработки конструкторской документации и 3D-моделирования. И со временем мы осознали, что требования рынка сместились в сторону оказания полного комплекта услуг в области машиностроения. То есть, пора расширяться. Во-первых, появятся новые клиенты. Во-вторых, укрепятся партнерские связи по данным направлениям. Рынок развивается – развиваемся и мы: следующий этап – производство единичных образцов спроектированных изделий – прототипов. Это сделало нашу компанию еще более привлекательной на рынке. Клиенты оценили!

Можно было бы остановиться, но это значит потерять свои позиции на рынке! Начинаем двигаться в направлении сертификации/декларирования приборов, устройств в машиностроении для формирования компании, способной оказать весь комплекс услуг.

Правило 2: «Определите круг клиентов».

На этом этапе начинается тесная работа с отделом маркетинга. Надо провести анализ рынка: найти тех, кому могут быть нужны услуги по проектированию. Допустим, если ваша компания специализируется на машиностроительном проектировании, ваши клиенты – это промышленные предприятия, заводы, фабрики.

Так же стоит рассмотреть компании, которые выступают посредниками. Если же ваши возможности лучше реализованы в строительном проектировании, советую обратить внимание на частных лиц. Согласитесь, во все времена людям необходима крыша над головой.

Ну и конечно, клиенты конкурентов могут тоже стать вашими, если увидят, что с вами сотрудничать выгоднее и надежнее.

После того, как с портретами клиентов все ясно, надо систематизировать данные. Составить клиентскую базу и начинать налаживать каналы коммуникации.

– Поиск потенциальных целевых клиентов, составление базы и ее систематизация – очень кропотливый процесс. Одна из последних созданных клиентских баз включала 12000 контактов! Мы ее сортировали по определенным критериям, обзванивали – на все про все ушло около 20 дней.

Пока всем этим занимались, успели приобрести надежных партнеров в нескольких направлениях.

Правило 3: «Есть контакт».

Здесь все просто: чем больше каналов коммуникации вы задействуете, тем больше о вас узнают. То есть, надо себя рекламировать всеми возможными и доступными способами. Реклама в интернете, социальные сети, «холодные звонки», подготовка презентаций.

– Есть много специализированных ресурсов: размещайте статьи в профессиональных интернет-изданиях, посещайте выставки и конференции. И еще, проявите нестандартность: вас должны запомнить. Даже визитка, сделанная, например, в виде шестеренки или гайки тоже будет хорошей рекламой для инженерных услуг. Из личного опыта могу сказать, что одни из самых результативных рекламных каналов – это «холодный обзвон» и контекстная реклама.

Правило 4: «Говорите с клиентом на одном языке».

Инвестиции в рекламу стали приносить результат, пошли первые заказы. И тут абсолютно все зависит от менеджеров по продажам. На сколько качественно они выстроят диалог с клиентом. Когда между менеджером и клиентом есть взаимопонимание это уже если не 50% успеха, то, по крайней мере, 30%. Если во время телефонного разговора либо переписки клиент чувствует, что с ним общается компетентный специалист, то доверие к продукту возрастает. Желание сотрудничать дальше крепнет.

!Важно: не бойтесь задавать уточняющие вопросы. Чем больше вы вникаете, тем больше клиент вам доверяет. Кроме того, из объема работ складывается стоимость проекта. А это уже цифры, а в них главное – не промахнуться.

– У нас был клиент, у которого не было опыта в размещении заказов в сфере машиностроения. И в итоге многие из контрагентов отказывались от работы с ним, потому что четко сформулировать свою задачу он не мог.

Мы каждый день созванивались, очень долго беседовали. Искали картинки в сети, какую-то обрывочную информацию. Пока, наконец, не описали задачу, совпадающую с ожиданиями клиента. На ее основе уже составляли ТЗ.

На выходе клиент получил, что хотел. Теперь для нашей компании он больше друг, чем просто заказчик. Вот пример, когда конструктивное общение приносит максимальный результат!

Правило 5: «Знания = деньги».

Навыки и умения менеджеров, которые продают проектирование, мало чем отличаются от других направлений продаж. Умение вести переговоры, хваткость, работа с возражениями, умение планировать, предотвращать спорные ситуации и так далее. А вот со знаниями не так все просто!

Проектирование – это сложная услуга. Тут нужно «подковать» себя теоретически, отличать понятия и стадии проекта, знать направления проектирования (а их десятки!), определять какой сложности проект и ориентировать заказчика по срокам, и еще многое другое.

– Могу сказать, что на понимание процесса проектирования и усвоения не слишком глубоких знаний в этой области может уйти не менее года! Технического образования у меня нет, поэтому, когда я только начинал, каждый термин или специфическое название меня приводило в шок. Поначалу общаясь с клиентами, каждый раз чувствовал себя, словно на собеседовании, в котором удача явно не на моей стороне.

Но! Благодаря поддержке коллектива и руководства, а также сильному желанию эту сферу изучить, уже через полгода начал свободнее общаться на технические темы, через год знал наиболее популярную терминологию и мог поддержать беседу. Сейчас чувствую себя так, словно родился с этими знаниями. Вывод: больше читайте, изучайте, узнавайте и общайтесь с коллегами.

Правило 6: «Сколько это стоит?»

– «Сколько будет стоить этот проект?» – вот мой самый нелюбимый вопрос. Дело в том, что повторяющихся проектов нет, все они уникальны. Поэтому для оценки стоимости от заказчика необходимо получить максимально четкое описание задачи, а еще лучше фото и видео желаемого результата либо аналогов. Исходя из этого мы определяем перечень необходимых работ. И только потом можно оценить стоимость работ

Самые дорогие – комплексные проекты, в которых есть механика, электрика, гидравлика, пневматика и еще много чего. Это – оборудование, в том числе и промышленное, станки, приборы самого разного назначения. И проектируют его разные специалисты. Так называемые командные проекты под каждую задачу требуют отдельного специалиста, а то и нескольких. И работа такая занимает не неделю и даже не месяц. Есть проекты, которые наши инженеры делали в течение полугода. И это не значит, что кто-то работает медленно. Проектирование, в зависимости от того, что нужно сделать – может быть весьма длительным процессом. А время – наш самый дорогой ресурс, который мы – менеджеры по продажам – оцениваем в деньгах.

Правило 7: «Продано тогда, когда принято».

Даже когда заказчик уже заключил договор и инженеры принялись за проект, работа отдела продаж не заканчивается.

Важный показатель – это количество клиентов, которые вернулись, чтобы реализовать новые проекты.

– Наши услуги специфичны и подразумевают под собой, чаще всего, разовые работы. Но если говорить о возвратности клиентов, то этот показатель держится на отметке 30%. При этом возвращаясь, заказчику уже нужен расширенный пакет услуг. Например, раньше мы могли клиенту предложить только разработать конструкторскую документацию. А теперь предлагаем разработать еще и технологическую, или получить сертификат на оборудование.

БОНУС:

Как выводили формулу продаж в CADPROEKT.RU?

Конечно, опытным путем!

До запуска интернет-площадки эксперты сервиса напрямую общались с потенциальными заказчиками и определяли:

• интерес представителей бизнеса к сотрудничеству в разработке конструкторской документации в сфере машиностроения и строительства с частными лицами;
• какие требования они предъявляют к возможным исполнителям;
• проекты какого уровня ответственности заказчики готовы передать удаленным специалистам для работы.

И вот какими оказались результаты:

• Около 60% опрошенных оказались готовы работать с частными лицами и рассматривают их в качестве исполнителей. Причем, и для проектов малого (3D-моделирование, оцифровка чертежей, визуализация, иное), среднего (оборудование бытового назначения, мелкосерийное, иное) и сложного уровня ответственности (промышленные станки и оборудование).
• Для проектов малого уровня ответственности для заказчика оказался важным аналогичный опыт, срок выполнения и стоимость работы.

Для проектов среднего уровня заказчик отметил наличие портфолио с работами, близкими проекту, положительный опыт работы через интернет-площадку и отзывы, четкое понимание цели, стоимость проекта и срок.

Для проектов сложного уровня для заказчика имеет значение все вышеперечисленное, а так же: возможность работы исполнителя в команде (в том числе наличие самой команды); территориальная близость исполнителя, данные об уровне исполнителя, возможность постоянного общения с исполнителем по ходу проектирования.

А еще наличие фотографии в личном профиле. Это скорее психология и фото на работу не повлияет, но если заказчик попросит, фото лучше приложить. Так шанс быть назначенным на выполнение проекта увеличится.